BASF Relaunch Sales-Prozesse
Beratung und Implementierung einer neuen Vertriebsstruktur für die 3D Printing Sparte von BASF.
01 Anforderungen
Modernisierung der Vertriebsstruktur für einen dynamischen Markt
Die BASF 3D Printing Solutions GmbH, eine Tochtergesellschaft der BASF New Business GmbH mit Sitz in Heidelberg, ist führend in der Entwicklung von innovativen Materialien, Systemlösungen und Dienstleistungen für den industriellen 3D-Druck. Das Unternehmen agiert in einem hochdynamischen Marktumfeld, das flexible und skalierbare Prozesse sowie eine effiziente Vertriebsstruktur erfordert, um den Anforderungen von Branchen wie der Automobil-, Luft- und Raumfahrt- sowie Konsumgüterindustrie gerecht zu werden.
Ein zentraler Punkt war die Überarbeitung der bestehenden Vertriebsstruktur, um eine höhere Effizienz und Skalierbarkeit zu erreichen. Das Ziel bestand darin, die Vertriebsprozesse zu standardisieren und gleichzeitig genügend Flexibilität für die individuellen Anforderungen der verschiedenen Branchen zu bewahren. Dies sollte durch die Implementierung einer einheitlichen CRM-Plattform unterstützt werden, die als zentrale Schnittstelle für alle kundenbezogenen Daten und Aktivitäten dient.
Darüber hinaus war die Schaffung einer einheitlichen Systemlandschaft ein essenzieller Bestandteil des Projekts. Diese sollte eine nahtlose Integration von CRM-Systemen mit ERP-Daten aus SAP ermöglichen und gleichzeitig Tools für Projektmanagement (Jira), Kampagnenmanagement (Hubspot) und Datenanalyse (Tableau) integrieren. Ziel war es, eine durchgängige Datenbasis zu schaffen, die alle relevanten Informationen zentral bereitstellt, um datenbasierte Entscheidungen und eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen den Teams zu fördern.
Um die Vertriebs- und Marketingprozesse weiter zu optimieren, war eine tiefgreifende Analyse der bestehenden Systeme und Prozesse erforderlich. Dies beinhaltete die Identifikation von Schwachstellen, die Harmonisierung der Datenflüsse und die Neugestaltung der Vertriebs- und Marketingworkflows. Besondere Herausforderungen waren die Integration der SAP-Daten in das CRM-System sowie die Implementierung automatisierter Prozesse, um die Effizienz zu steigern und den manuellen Aufwand zu reduzieren.
Ein weiteres Ziel war es, maßgeschneiderte Lösungen für die spezifischen Anforderungen des industriellen 3D-Drucks zu entwickeln. Diese mussten flexibel und skalierbar sein, um die dynamischen Marktanforderungen zu erfüllen und die internationale Wettbewerbsfähigkeit der BASF 3D Printing Solutions GmbH langfristig zu sichern.
02 Umsetzung
Modernisierung der Vertriebsstruktur für einen dynamischen Markt
Die Umsetzung begann mit intensiven Beratungsworkshops, um die bestehenden Vertriebs- und Marketingprozesse zu analysieren und die Anforderungen für eine umfassende Systemintegration zu definieren. Darauf aufbauend wurde ein technisches Konzept entwickelt, das eine nahtlose Verbindung zwischen CRM, ERP und weiteren unterstützenden Tools ermöglicht.
Ein zentrales Element war die Entwicklung einer OCR-Schnittstelle zur automatisierten Erfassung und Verarbeitung von Organstrafmandaten. Diese wurde in einen vollständig automatisierten Workflow integriert, der sämtliche Bearbeitungsschritte – von der Datenerfassung bis zur abschließenden Abwicklung – effizient und fehlerfrei abbildet.
Für den Vertrieb wurde ein neuer Sales Development (SDR)-Prozess konfiguriert und programmiert, der durch die Verwendung von Sales Engagement und Inbox den Verkaufsprozess optimiert. Zusätzlich wurde ein neuer Sales-Prozess mit einer JIRA-Integration aufgesetzt, um die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Projektteams zu verbessern.
Im Bereich Marketing wurde Hubspot eingerichtet und mit Salesforce integriert, um Kampagnenmanagement und Kundeninteraktionen effizienter zu gestalten. Dies ermöglicht eine präzisere Segmentierung und personalisierte Kundenansprache über automatisierte Journeys.
Die bestehende SAP-Integration wurde umfassend überprüft und restrukturiert, einschließlich der Erstellung eines technischen Konzepts für eine langfristige und stabile Datenintegration. Dies stellt sicher, dass ERP-Daten reibungslos in die CRM-Plattform fließen und den Teams aktuelle Informationen zur Verfügung stehen.
Ein weiteres Highlight war das Setup der Tableau-Integration, das fortschrittliches Reporting und interaktive Dashboards bereitstellt. Diese Funktion ermöglicht es, wichtige KPIs und Vertriebsdaten in Echtzeit zu analysieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen, die die Effizienz und Transparenz im gesamten Unternehmen fördern.
Durch diese ganzheitliche Implementierung konnte eine robuste und flexible Systemlandschaft geschaffen werden, die den Anforderungen eines dynamischen Marktumfelds gerecht wird und die Effizienz sowie Skalierbarkeit der Geschäftsprozesse nachhaltig steigert.
Optimierte Prozesse durch integrierte Lösungen
- Beratung und Prozesskonzeption
- Technisches Konzept
- Konfiguration und Programmierung eines neuen Sales Development (SDR) Prozesses mit Sales Engagement & Inbox
- Setup eines neuen Sales-Prozesses mit JIRA-Integration
- Setup von Hubspot und Integration mit Salesforce
- Review und Restrukturierung der SAP-Integration inkl. technischem Konzept für Long-Term-Integration
- Setup Tableau-Integration für Reporting und Dashboards
03 Technologien
Sales Cloud
Die Implementierung der Salesforce Sales Cloud hat die Vertriebsprozesse der BASF 3D Printing Solutions auf ein neues Level gehoben. Die Sales Cloud dient als zentrale Plattform zur Verwaltung von Leads, Opportunities und Kundenbeziehungen. Durch die Einführung eines strukturierten Sales Development Representative (SDR)-Prozesses wurden Vertriebsaktivitäten besser organisiert und priorisiert. Mit den integrierten Tools für Sales Engagement und Inbox kann das Vertriebsteam nun effizienter kommunizieren und Aufgaben koordinieren, was zu einer erheblichen Zeitersparnis und verbesserten Produktivität führte.
Eine weitere wichtige Komponente war die Integration von JIRA, die eine nahtlose Verbindung zwischen Vertriebs- und Projektmanagementteams sicherstellte. Diese Integration ermöglicht es, Verkaufschancen direkt mit Projekten zu verknüpfen und sicherzustellen, dass die Kundenanforderungen von der ersten Interaktion bis zur Projektausführung konsistent berücksichtigt werden. Diese umfassende Implementierung verbessert nicht nur die Transparenz, sondern auch die Zusammenarbeit zwischen den Teams und legt die Grundlage für ein nachhaltiges Wachstum.
Die Vorteile der Salesforce Sales Cloud auf einen Blick
- Lead- und Opportunity-Management
- Verkaufsprognosen
- Account- und Kontaktmanagement
- Automatisierte Workflows
- Mobile Sales
Tableau
Die Tableau-Integration war ein essenzieller Bestandteil des Projekts und eröffnete der BASF 3D Printing Solutions völlig neue Möglichkeiten in der Datenanalyse. Tableau ist eine führende Plattform für Datenvisualisierung, die es Unternehmen ermöglicht, komplexe Daten einfach und intuitiv darzustellen. Mit interaktiven Dashboards und Berichten in Echtzeit kann das Unternehmen nun alle relevanten Vertriebs-, Marketing- und Kundendaten an einem zentralen Ort einsehen und analysieren.
Die Integration von Tableau in die bestehende Systemlandschaft, einschließlich Salesforce und ERP-Daten aus SAP, sorgt für einen reibungslosen Datenfluss und eine einheitliche Datenbasis. Dadurch konnten Trends frühzeitig erkannt, Engpässe im Vertriebsprozess identifiziert und datenbasierte Entscheidungen schneller und fundierter getroffen werden. Diese Funktionalität stärkt nicht nur die strategische Planung, sondern ermöglicht es der BASF 3D Printing Solutions, noch gezielter auf Kundenbedürfnisse einzugehen und Wettbewerbsvorteile zu realisieren.
Die Vorteile der Salesforce Tableau auf einen Blick
- Schnelle und intuitive Datenvisualisierung
- Verbesserung datenbasierter Entscheidungen
- Einfache Integration mit bestehenden Datenquellen
- Erhöhte Zusammenarbeit zwischen Teams
- Echtzeitanalysen für schnelleres Handeln
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