Ein durchdachter Leadmanagement-Prozess

Bevor aus Interessenten tatsächlich Käufer werden, stehen viele Unternehmen vor der Frage wie sie einen effektiven Prozess zur Kundengewinnen aufsetzen. Neben der wichtigen Fragen, ob die Marketingaktivitäten die richtigen Lead-Quellen bespielen, geht es vor allem um eine nachhaltige und  wirtschaftliche Organisation des Kundengewinnungsprozesses!

In dem folgenden BLINKER Richtungsweiser beschäftigen wir uns mit dem schrittweisen Aufbau eines erfolgreichen Lead-Managements.

Ein durchdachter Leadmanagement-Prozess leistet Pionierarbeit, und baut stabile  Brückenpfeiler zur Verbindung der Aufgabenbereiche von Marketing und Vertrieb auf.  

Das Schlagwort heißt Inbound-Marketing, und verfolgt die Zielsetzung auf der einen Seite der Brücke konsumentenzentriert mit potentiellen Käufern durch Marketingaktivitäten zu interagieren, die Interessenten am Weg über die Brücke zu umsorgen und zu qualifizieren, und auf der anderen Seite an das Vertriebsteam zu übergeben.

DIE GRUNDPFEILER DER BRÜCKE - DIE 4 STUFEN DES LEADMANAGEMENT-PROZESSES! 

Grundpfeiler: Leadgenerierung

Analyse und Kundenverständnis ist der Schlüssel zum Erfolg! Je genauer Unternehmen ihre möglichen Interessenenten identifizieren, desto höher ist die Erfolgsquote Interessenten zu qualifizierten Leads, und in der Folge zu Geschäfts-Opportunities zu transformieren.

Unternehmen sollten sich im Vorfeld mit folgenden Fragestellung auseinandersetzen: Welche Leadquellen können wir nutzen, um das Interesse potentieller Leads zu wecken? Über welche Kanäle (Sozial Media Kanäle, Suchportale, direkte B2B Kommunikation, Webseiten etc..) kommen interessierte Käufer zu unserem Unternehmen?  Woher kommen unsere Käufer, in welchen Lebensbereichen bzw. Lebensabschnitten sind unsere Produkte relevant, und wie sollen wir unseren „reaktions/interessensauslösenden Content ausspielen? Interesse

Gewinnspiele, Whitepapers, Spezialangebote oder einfach nur Webformularen auf einer Landingpage oder im Rahmen einer Lead Ad Kampagne auf Social Media Plattformen dienen zur Gewinnung von Kontaktinformationen, und  generell können in dieser Phase zwei unterschiedliche strategische Ansätze (ja nach Produkt, Branche, und Zielsetzung) verfolgt werden::

Quantitätsansatz: Der Fokus liegt auf der Erzielung möglichst vieler Interessenten, wobei die Leadqualität im ersten Schritt eine untergeordnete Rolle spielt. (Quantität der Leads)

Qualitätsansatz:  Der Generierungsprozess zielt auf die Gewinnung von wenigen, aber dafür hochwertige Leads ab, welche mit weniger Aufwand zu Opportnities bzw. Kunden gewandelt werden können. (Qualität der Leads).

Grundpfeiler: Lead Nurturing  (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) 

Bei dem Weg über die die Brücke spielt das  Lead Nurturing zur Weiterqualifizierung der Leads eine zentrale Rolle, und umfasst vor allem Maßnahmen - passend zur jeweiligen Phase der Kaufentscheidung-  einen potentiellen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Inhalten/Informationen anzusprechen.

Je nachdem wo sich der Interessent gerade innerhalb der Customer Journey positioniert hat, erfolgt die Ansprache oft mit einer in zeitlichen Ablaufschritten automatisierten E-Mail Marketing Kampagne, bzw. werden für die Erhebung weiterer Daten des Interessenten Mehrwerte ( Whitepapers, Probe-Leseartikel, detaillierte Grafiken, E-Books, etc..) vom Unternehmen angeboten.  

Am Rande sei erwähnt, dass Lead Nurturing natürlich auch im Bezug auf Kundenbindung und Kundenrückgewinnung viele Vorteiel bieten kann, und auch gerne in diesen Phasen des Costumer-Lifecycle angewendet wird.

Grundpfeiler: Lead Scoring

Lead Scoring stellt dem Vertriebsteam Leads zu Verfügung, die das Unternehmen durch eine vordefiniertes Scoring-Schema am wertvollsten  erachtet, und somit die höchste Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss aufweisen.

Im Rahmen des Lead-Scoring-Prozesses sollen interessante (sogenanntgen“heißen“) Leads von den uninteressanten rausgefiltert werden, und die Interaktion mit dem Lead besser interpretiert werden. Der so ermittelte Scoring Wert hilft dem Vertrieb in der Folge eine Entscheidung zu treffen, mit welcher vertrieblichen Priorität ein potentieller Kunde weiterverarbeitet werden sollte.

Grundpfeiler: Lead Routing 

Der Lead Scoring Prozess hat durch eine Priorisierungsreihenfolge die Grundlage für das Lead Routing geschaffen, und regelt wann und wie die Leads vom Vertrieb übernommen bzw. weiterverarbeitet werden sollen. Das Timing ist auch hier für den Erfolg der Übergabe entscheiden, da eine verfrühte Übergabe einen Absprung bzw. eine falsche Angebotsunterbreitung zur Folge haben könnte. Erst wenn der Kenntnisstand über den Lead ausreichend genug ist, und der Lead über verschiedene Touchpoints sein Interesse bekundet hat., erfolgt bestenfalls die Übergabe an die Vertriebsmannschaft!